هشت کلید بازاریابی و فروش موفق برای استارتاپ ها

اگر بازاریابی به درستی انجام شود، می تواند برای کسب و کار شما سود دهی خوبی داشته باشد و اگر به اشتباه صورت گیرد، مثل این است که پول را در یک آتشفشان فعال بریزید! تفاوت بین فروش و بازاریابی ممکن است کمی پیچیده به نظر برسد، و اگر شما ذاتا یک فروشنده نباشید به مراتب برایتان سخت تر خواهد شد.

هشت نکته بازاریابی زیر به شما کمک می کند تا فروش بیشتر، بازاریابی بهتر و هزینه کمتر داشته باشید.

۱. مزیت ها را بفروشید نه تمایزات.

در بازاریابی تلاش می کنید تا خودتان را از دیگران متمایز جلوه دهید. اما روشی که در آن محصولات خود را می فروشید با روشی که آن را بازاریابی می کنید متفاوت است. شما به مردم می گویید که محصول یا خدماتی را ارایه می کنید که ارزان تر و سودمند تر از کسب و کارهای دیگر است، اما نمی گویید که چقدر زندگی آنها را بهتر خواهد کرد. فروختن به سود آوری مربوط می شود و تمایزات، ویژگی های چیزی که پیشنهاد می دهید را برجسته می کند اما شما همیشه سودآوری را می فروشید.

۲. به مشتریان تان گوش کنید.

سم والتن که یک خورده فروش شرکت وال مارت بود، امپراتوری خود را در روستاهای آمریکا شروع کرد. با وجود این که منطق بازاریابی می گوید خرده فروشان باید همه جا حضور داشته باشند اما این موضوع میتواند در شهری با تراکم جمعیتی متمرکز با شکست مواجه شود. منطق میگوید اگر بخواهید حجم زیادی از کالا را جابه جا کنید به تعداد زیادی از افراد نیاز خواهید داشت.

اما والتون مشتریانش را به خوبی می شناخت و اکثرا به صحبت های آنها گوش می کرد. او به این موضوع آگاه بود که حجم خرید کسانی که در حومه شهرها و روستاها زندگی میکنند به دلیل این که خانواده های بزرگی دارند بالاست و نیاز دارند تا محصولات بیشتری را برای ادامه فعالیت کسب و کارشان تهیه کنند و نتیجه این شد که به بزرگترین و قدرتمندترین خرده فروش آجر و ملات در جهان تبدیل گردید. در مواردی ممکن است که مشتری شرایط را تغییر دهد، اما همیشه درست می گوید پس به آنها گوش کنید.

۳. قبل از اینکه محصولاتتان آماده شود آن را بازاریابی کنید.

بعضی از کسب و کارها برای بازاریابی و راه اندازی کمپین، تا آماده شدن محصولاتشان صبر می کنند، که این ممکن است از لحاظ هزینه، مشکل ساز شود. بسیاری از کسب و کارها هم هستند که توقع دارند به محض آماده شدن محصولاتشان، آنها را به فروش برسانند. اما وقتی کسی راجع به آن هیچ اطلاعاتی ندارد، تقاضا به صفر می رسد تا زمانی که شما یک کمپین بازاریابی برای ایجاد آگاهی از برند برای مشتریان بالقوه ایجاد کنید.

بهتر است قبل از ورود محصول به بازار، کمپین های تبلیغاتی خود را راه اندازی کنید، حتی اگر کوچک باشد تا مشتریان از آمدن محصولات جدید مطلع شوند. قبل از اینکه محصولات قابلیت عرضه پیدا کنند، می توانید مزایای آن را به مخاطبین نشان دهید. با این روش، وقتی محصولات آماده شد، مشتری خود را خواهد داشت.

۴. از خارج به موضوع فکر کنید.

از ۳۰ سال پیش تا به امروز چشم انداز بازاریابی، به طرز چشم گیری تغییر کرده است. قبلا هیچ موتور جستجو یا رسانه اجتماعی نبود، همچنین اینترنتی شبیه به چیزی که امروز می بینید، وجود نداشت، اما امروزه کسب و کارها می توانند از روش های رایگان بازاریابی آنلاین که خلاق و موثرتر هستند، استفاده کنند. برای مثال، شما می توانید از بازاریابی ویدیو، رسانه اجتماعی، اینفلوئنسرها، منابع جمع آوری شده، بازاریابی محتوا و موارد دیگر استفاده کنید.

۵. تست سریع موجب شکست سریع می شود.

بازاریابی که در آن معیارهایی برای اندازه گیری تعیین نشود محکوم به شکست است. ممکن است برای تبلیغات هزینه صرف کرده باشید و نسبت به زمانی که تبلیغات نداشته اید، فروش بالایی داشته باشید. اما چگونه مطمئن می شوید که هزینه ای که بابت تبلیغات داده اید منجر به فروش بیشتر شده است؟ شاید علت چیز دیگری باشد، مثلا به خاطر طبیعت آن محصول یا فصلی بوده که آن را به فروش گذاشته اید.

اگر میخواهید یک کمپین بازاریابی را با زمان و هزینه بالا شروع کنید، مطمئن شوید که معیارهای سنجش و ارزیابی نتایج را در اختیار دارید تا بتوانید نتیجه و موفقیت هر برنامه را مشاهده کنید. همچنین مدل های متفاوت کمپین های بازاریابی را در دسته های کوچک اجرا کنید. در اینصورت می توانید کانال های بازاریابی را مقایسه کرده و ببینید که کدامیک در بهبود نتایج بهتر عمل می کنند.

۶. از زوایای مختلف تبلیغ کنید.

همانطور که قبلا اشاره کردیم، این خوب است که کانال ها و ایده های بازاریابی مختلف را امتحان کرده تا ببینید کدامیک عملکرد بهتری دارند. وقتی مشتری، نام شما را در رادیو می شنود یا در نتایج جستجو می بیند و در وبلاگی که به آن علاقه دارد نام شما را منشن می بیند (بازاریابی محتوا)، شروع به پذیرش شما به عنوان برندی استوار، قابل اعتماد و شناخته شده، می کند. ممکن است در ابتدا به کالا و خدمات شما نیازی نداشته باشد اما وقتی نیاز پیدا کند، به جای رقبا، نام برند شماست که به ذهن آنها خطور می کند.

۷. برای روابط عمومی همیشه زمان هست.

زمانی که شما به صورت سنتی تبلیغات انجام می دهید، این راهکار بازاریابی شماست که محصولات را به فروش می رساند. وقتی برنامه روابط عمومی خود را شروع میکنید یا عضو مطبوعات یا رسانه ای میشوید که صنعت شما را پوشش داده و در مورد شما صحبت می کند، این یعنی ساخت و تایید برند.

وقتی درباره شرکت شما در مجلات پر بازدید مطلبی منتشر میشود، باید آن را در وب سایت شرکت قرار دهید، حتی اگر فقط یک نقل قول از مدیر عامل باشد، مجلات معتبر میتوانند اعتبار و برندینگ شما را افزایش دهد. برنامه های روابط عمومی حتی از کمپین های تبلیغات سنتی نیز اثربخش تر است و میتواند برای آگاهی از برند شما و اعتبارتان کارهای زیادی انجام دهد.

۸. به مشتریان موقعیتی بدهید تا در مورد شما صحبت کنند.

خوب یا بد، شما می خواهید بدانید که مشتریان در مورد شما چه می گویند. اگر محل شکایت یا تشکر برای مشتریان مهیا نکنید، اینطور به نظر می رسد که نظر آنها اهمیتی ندارد، به خاطر داشته باشید، اگر یک مشتری پیش شما آمد و خشمگین بود، این یک فرصت عالی است تا نشان دهید که تمایل به درست کردن اشتباهتان دارید و احساس ارزشمندی را در مشتری ایجاد کنید چرا که یک روابط عمومی طلایی است.

با فراهم کردن قسمتی برای این مدل تعاملات در وب سایت، می توانید آن موضوع را حل کرده و بخشی از آن را کنترل کنید. پس اگر آن را نداشته باشید، مشتریان شما به وب سایت های دیگر رفته و شکایت می کنند، جایی که شما نه امکان حل آن را دارید نه پاسخگویی به آن.